Cele kompetencyjne:

• Znać zasady i techniki prowadzenia negocjacji biznesowych z partnerem biznesowym
• Rozwinąć umiejętności negocjacyjne w biznesie
• Utrwalić umiejętności rozpoznawania i przeciwdziałania manipulacjom
• Usystematyzować wiedzę dotyczącą prowadzenia negocjacji
• Umieć ustępować, wywierać wpływ i unikać manipulacji ze strony partnera biznesowego

Cele biznesowe:

• Osiągać w negocjacjach zakładane cele biznesowe
• Umieć przygotować się i prowadzić negocjacje w pożądanym kierunku
• Kształtować pozytywny wizerunek i obraz firmy oraz profesjonalnego negocjatora poprzez techniki autoprezentacyjne
• Stosować techniki perswazji i wywierana wpływu na partnera negocjacyjnego
• Skutecznie komunikować się z partnerem biznesowym
• Znać sposoby mądrego ustępowania
• Zidentyfikować swoje cele negocjacyjne
• Rozwijać umiejętności budowania relacji
• Dopasować strategie i techniki negocjacyjne do partnera biznesowego
• Umieć określić priorytety i zmienne negocjacje
• Potrafić wyjść z impasu negocjacyjnego
• Okreslić swoje mocne i słabe strony w negocjowaniu
• Radzić sobie z manipulacjami

Moduł I: Wprowadzenie do tematu

• Przedstawienie Trenera i uczestników
• Podanie tematu i celów szkolenia
• Zebranie oczekiwań uczestników
• Prezentacja programu
• Zawarcie kontraktu
• Negocjacje jako sposób osiągania porozumienia – obustronne korzyści, trwałość, uczciwość,
• Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej

Moduł II: Negocjacje jako sposób osiągania porozumienia

• Czym są, a czym nie są negocjacje biznesowe?
• Cele prowadzenia negocjacji
• Założenia dotyczące negocjacji
• Kiedy, z kim, dlaczego i w jakim celu prowadzimy negocjacje?
• Kiedy nie należy negocjować?
• Negocjacje jako sposób na rozwiązanie konfliktu
• Zasady negocjacyjne
• Style reakcji na konflikt
• Budowanie klimatu negocjacji

Moduł III: Przygotowanie do negocjacji

• Etapy negocjacyjne – otwarcie, dyskusja, propozycja, transakcja, akt końcowy
• Przygotowanie do negocjacji
• Autoprezentacja w negocjacjach
• Analiza interesów, alternatyw i kryteriów negocjacyjnych
• Zmienne negocjacyjne
• O czym rozmawiać – analiza kwestii negocjacyjnych
• Tworzenie arkusza negocjacyjnego
• Miejsca przy stole negocjacyjnym

Moduł IV: Style, techniki i strategie negocjacyjne

• Styl „twardy”, a rywalizacja
• Styl „miękki”, a uległość
• Styl rzeczowy, a skuteczność,
• Strategie: wygrany -wygrany”, „przegrany – wygrany”, „wygrany – przegrany”,
• Style reakcji na konflikt: „dominacja, wycofywanie, uległość, kompromis”

Moduł V: Negocjacje właściwe – fazy negocjacji

• Komunikacja w negocjacjach
• Fazy negocjacyjne
• Finalizacja rozmów
• BATNA – Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
• WATNA – Najgorsza alternatywa negocjowanego porozumienia
• Emocje w negocjacjach
• Techniki ustępowania
• Budowanie mostów z partnerem negocjacyjnym

Moduł VI: Negocjacyjne narzędzia

• Źródła siły w negocjowaniu
• Przełamywanie impasu
• Metody osiągania porozumienia
• Negocjacyjne błędy - antidotum
• Taktyki negocjacyjne

Moduł VII: Umiejętności, atuty i cechy dobrego negocjatora

• „Negocjacyjny mistrz” – kompetencje i zaangażowanie,
• Reagowanie na sytuacje stresujące
• Techniki asertywnej odmowy
• Techniki przekonywania:
• Czego unikać w negocjacjach?

Moduł VIII: Negocjacje z „potworami” – trudni negocjatorzy

• Trudni negocjatorzy - charakterystyka typów
• Jak otwierać negocjacje z „potworami”?
• Szukanie słabych stron negocjatorów – potworów
• Zwroty i stwierdzenia negocjacyjne osłabiające pozycję „potworów” i otwierające drogę do korzystnych rezultatów negocjacyjnych
• Asertywne zachowania i zwroty- kiedy i jak je wykorzystać?
• Obietnice, groźby, blef,
• Wojna psychologiczna
• Ataki personalne
• Atak frontalny
• Radykalne żądania
• Manipulowanie czasem, miejscem, wyposażeniem,
• Groźby i ostrzeżenia
• Metody obrony przed manipulacjami
• Negocjacyjne typy
• Taktyki autoprezentacyjne w nawiązaniu relacji z partnerem negocjacyjnym

Podsumowanie i zakończenie szkolenia:

• Podsumowanie treści szkoleniowych
• Odpowiedzi na zadawane pytania
• Odniesienie do oczekiwań uczestników
• Wnioski
• Zadanie negocjacyjne dla uczestników

Po ukończeniu szkolenia każdy uczestnik otrzymuje Certyfikat Europejskiej Akademii Dyplomacji.